从硬招商到软招商




无论是新制造商的新产品还是旧制造商的成熟产品,投资促销始终在进行中。什么是无休止的投资,中国市场是什么太大了?需要新经销商来填补市场空白吗?或现有的经销商群体不稳定?需要新的经销商来取代?是正常的?还不正常吗?

首先,我们来谈谈这种吸引投资的方式。一年四季都在吸引投资的制造商,大多数采用的投资方式都是艰苦的投资。所谓硬投资就是直接发布投资信息,希望直接与经销商开展商业合作。因此,一些制造商的投资广告强调合作收入,强调市场空间,强调慷慨的政策支持,检查领导,地方政府支持项目。通过某咨询公司的合作项目,就是“财富”这个词。 “机会!” “热门投资”。即使是现在,也有服务机构帮助吸引投资,声称他们可以在短时间内迅速找到数百家经销商。

看似热情的投资促销活动的实际效果如何?作者是一个交易商,对这种硬投资行为有一定的抵制,原因有四:

1.你越是强调自己处于热门投资中,那些财富机会有限的制造商,你越能看到这个制造商的快速成功的市场思想,这些制造商的稳定性和可持续发展能力是一个巨大的问号。

一些制造商在邀请时拼命试图强调市场空间和产品利润。事实上,在经销商看来,这是理论价值和幻想。市场空间有多大,取决于参赛者的数量,参赛人数是动态的,而不是一个或两个制造商可以控制,并进一步强调产品的巨大利润率,但产品的利润率更大,没有销售,它也是空的。此外,利润率较高的产品往往具有较高的销售成本,周转频率和销售风险。毕竟,利润和风险紧密相连,业务稳定。

从一开始,艰苦的投资一直是商业合作。制造商和经销商之间缺乏了解和磨合期。一开始,仍然存在一些兴趣和兴奋,但随着市场问题的出现和业绩的限制,制造商之间的合作矛盾很快就开始出现。4.如今,产品本身并不缺乏规模小的经销商,在推出新产品的过程中,他们还将自己的渠道组合和产品组合结合起来进行整体考虑,这些制造商都渴望吸引投资。它不考虑经销商自己的渠道和产品组合因素,而只强调他们的产品有多好以及他们的利润有多高。

更严重的情况是,在过去几年一直忙于吸引投资的制造商中,一些制造商已经陷入某些市场无业务的境地。这些制造商的业务人员已经开发了所有当地经销商并进行了合作。如果不好,它将被替换。对于那些中断合作的经销商来说,大多数制造商都把它丢弃了,并且没有管理和维护系统来处理它。这导致市场上出现很多问题,完全在当地的经销商群体中。如果你做一个品牌,没有人会再接受它。如果你不这样做,你可以做到,或者你可以找到刚开始的第二批小公司。根据理论,这被称为透支市场。

为什么这么多制造商全年都在吸引投资,而且大多数都采用硬投资方式。这背后的原因是什么?

首先,这家制造商非常着急。至少可以看出制造商的业务人员非常焦虑。他们希望尽快发展一些经销商,并有表演,以确保他们的收入和工作稳定。工厂业务人员匆忙背后的原因是什么?性能压力和评估系统,谁做了这些东西?销售总监!特别是,一些空降的销售总监的职业生涯有限,需要在短时间内受益。因此,在为业务人员设计业务管理系统时,应尽快开发开发人员以带来支付和性能。

古代战争也知道如何相互了解,甚至对手都要了解。然而,现在制造商都声称经销商是他们自己的重要合作伙伴,有多少制造商愿意深入到经销商那里?更不用说经销商目前面临的问题和发展计划。即使是与投资促进工作直接相关的渠道组合也不愿意理解,缺乏了解,无论是沟通,合作还是投资,效果自然都不好。你为什么不愿意更深入地理解?有不少制造商的老板甚至销售总监都瞧不起骨头里的经销商。他们只把经销商视为一群追求利润的小商人。他们是老式的,短视的,高管,只知道对策,或只是使用经销商作为销售工具,自然没有太多的精力和兴趣来研究经销商。如果你不注意它,你就不会从战略的角度出发。没有明确的战略,自然就没有战术规范。虽然时间非常宝贵,但投资促销迫不及待现在开始。然而,在决定开始之前,尽量保持压力,但仍需要考虑它并在计划这项工作时提出一个全面的观点,尽管该计划无法帮助我们解决它。然而,实际的问题,我认为它比我想要的要好,我认为比我想的要好一点,即使我过去想的很多,实际的跑步工作还没有出现,这没什么,我担心在早期阶段我没有想清楚,在实际操作中它发生了。再说一次,不要指望你的运气好,运气好,风水赚大钱的时代已经过去了。不要想着这样做,所谓的老板凌光砸了,马上做出决定,赶紧抓住机会做一个成功案例,更只能听到一个故事。有些人可能会说这个东方想要考虑一下。当我害怕狼的时候,我害怕老虎。黄花菜很冷。我最后没有开始。作者认为,现在今年看手头的钱很重要。我想赚更多钱,但我可以迅速解决它。如果我不赚钱,我就不会死,而赔钱会杀人。

然后,这个投资计划应该包括那些内容。从理论上讲,这个计划可能是无限的。作者仅列出了一些基本要点:

1.投资时间和地区

首先,确定时间和空间的问题。这不仅是整个投资促进工作可以分为几个阶段,而且是什么时候开始投资促进工作的第一阶段,何时是基本实现投资目标和改善投资促进阶段的时候。

一般来说,投资促进工厂的内部准备期至少为三个月,并且正式开始与经销商建立正式的合作关系,大约需要3-6个月。

然后有经销商正在招募一些地方。毕竟,制造商的人力和物力资源以及在线权力的覆盖范围是有限的。这个国家已经分散了它。将来会遇到很多问题。由于有必要吸引投资,因此有必要确保经销商开始后。你必须能够照顾这个市场。一些工厂老板仍然有这样的观点。首先,我们将确保关键领域的投资和启动工作。对于未包括在投资促进计划中的其他城市,一些经销商会找到它。是的,无论如何你可以自己做,我的工厂现在没时间照顾你,就是自生自灭。不要低估这种随机的想法,这将导致很多后期市场问题,甚至远程市场的一些问题也会影响制造商的基础市场。这就像生个孩子一样。我想清楚地知道。我有责任培养这个孩子然后再生它。不要让我走下去说~~~~。2.寻找什么样的经销商

行业,规模,性质,声誉,团队,财务实力,覆盖范围,当前分销产品等指标,是制造商确定投资目标的共同选择因素,当然这些指标很容易上市,但何时问题是现实的,遵循这些标准是经销商的发展,担心这是一个关闭的门,将在当天晚些时候吃掉。毕竟,如今,有很多品牌和很多产品,人们经销商不缺产品,他们不等待制造商的投资。换句话说,它现在是经销商选择工厂,而不是制造商选择经销商。

什么样的经销商专门开发?可以预先确定在该开发标准中可以确定的一些标准,例如,经销商的行业,基本渠道结构,当前正在分发的产品以及经销商。行业背景等可以作为标准列出。至于经销商的规模实力,性质,团队和交付服务能力,即使列出标准,也没用。

3.与经销商的设计点

所谓的组合点是如何在吸引投资的过程中给经销商留下深刻印象,并愿意与制造商合作。由于您想要互相打动,您必须明确说明您的价值,价值由需求决定,以找出经销商的需求。为了澄清制造商的价值,我们可以促进投资和合作。

在这个问题上,绝大多数制造商已经拿出三把刀:好产品,大量支持和高利润。这是真的,但每个人都说同质化的手段自然没有效果。此外,这三点也难以说服经销商。现在产品的质量并没有好多少。所谓的支持是羊毛在羊身上,利润是理论上的。没有数量作为支持。高利润是空谈。

正如我之前所说,需求决定了价值。那么,我想询问制造商的销售精英,目前的经销商需要什么?当然,需求是多样化的。在经销商的众多需求中,有制造商可以提供和满足的需求。经销商所有者的多样化需求与制造商的合作之间的组合点被称为组合点。

例如,一些经销商需要开发新的渠道,一些经销商需要培训业务团队,一些经销商需要节省公司的运营成本,一些经销商需要加强公司的安全性,而一些经销商需要升级自己的公司。牌。总而言之,只有产品本身,对经销商的满意度有限,这就要求制造商在研究经销商需求方面做出更多努力,看看哪些厂家能够满足经销商的产品。最终,这种产品的需求可能只是供应商合作的载体。文/潘文福

关于作者:潘文福,经销商问题研究员,专注于经销商公司的内部管理优化,企业转型,创新业务战略,运营成本节约和供应商关系优化。维护经销商公司涵盖的400多个主题的长期材料收集和解决方案研究

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时间:2019-02-25 08:06:45 来源:新凤凰彩票平台 作者:匿名